「守りのDX」と「攻めのDX」の違いと、企業ステージ別の最適戦略

2025.09.13

はじめに：「効率化」の、その先にこそ、DXの“本当の宝”は眠っている

「我が社のDXは、RPAを導入して、経理部の残業時間を、月50時間削減しました」
「ペーパーレス化を、推進し、年間で、数百万円の、コストカットに成功しました」

あなたの会社でも、このような「業務効率化」や「コスト削減」を、DXの「ゴール」として、設定してはいないでしょうか。
もちろん、それらは、DXがもたらす、重要で、価値ある成果です。
しかし、もし、それが、DXの、ほんの「序章」に過ぎないとしたら？
もし、その先に、会社の、ビジネスモデルそのものを、根底から覆し、新しい市場を創造する、遥かに、エキサイティングな「冒険」が、待っているとしたら？

DX（デジタルトランスフォーメーション）の戦略は、その目的によって、大きく二つの、異なる性質に、分類されます。
一つは、既存の、社内業務の、徹底的な効率化を目指す「守りのDX」。
そして、もう一つが、デジタル技術を駆使して、新しい顧客価値や、ビジネスモデルを創造する「攻めのDX」です。

多くの日本企業が、前者の「守りのDX」で、一定の成果を上げながらも、後者の「攻めのDX」へと、舵を切ることができず、「部分最適の、罠」に、陥ってしまっています。

この記事は、「DXを、単なるコスト削減で、終わらせたくない」「自社の、持続的な成長に繋がる、真のDX戦略を、描きたい」と願う、すべての、先進的な経営者、DX推進担当者、そして、自らのキャリアを、次のステージへと進めたい、意欲的なビジネスパーソンのために書かれました。

本稿では、この「守りのDX」と「攻めのDX」という、DX戦略の、両輪について、その本質的な違いから、企業の、成長ステージに応じた、最適な戦略の描き方までを、体系的に解き明かしていきます。

この記事を読み終える頃には、あなたは以下のものを手にしているはずです。

「守り」と「攻め」、二つのDXの、明確な定義と、具体的なアクションの違い
あなたの会社が、今、どちらのDXに、注力すべきか、その、戦略的な判断軸
「守り」の成果を、いかにして「攻め」の原動力へと、転換させるか、その具体的な、道筋
そして、この、戦略的な思考法が、あなたの市場価値を高める最高のスキルアップとなり、未来のキャリアアップや転職に、どう繋がるかという、明確なビジョン

「守り」なくして、「攻め」はあり得ません。しかし、「守り」だけでは、未来を、切り拓くことはできないのです。
この、両者の、ダイナミックな関係性を、理解し、自社の舵取りに応用することこそが、DX時代の、リーダーに求められる、最高のリスキリングなのです。

さあ、目の前の「効率化」の、その先にある、DXの、広大な、可能性の海原へと、漕ぎ出しましょう。

1. 「守りのDX」とは何か？“社内”の、非効率を、徹底的に排除する、体質改善

まずは、多くの企業が、DXの第一歩として、取り組む「守りのDX」について、その本質と、具体的な活動内容を、深く掘り下げていきましょう。

1-1. 「守りのDX」の、基本的な定義と、目的

定義:
- デジタル技術を活用して、既存の、社内業務プロセスを、徹底的に、効率化・自動化し、生産性の向上、コストの削減、そして、従業員体験（EX）の向上を、実現するための、取り組み。
主な、関心領域:
- 社内（Internal）の、オペレーション。
アナロジー:
- 身体の、健康診断を行い、生活習慣（業務プロセス）の、悪い部分を見つけ出し、改善することで、無駄な脂肪（コスト）を、落とし、病気になりにくい、筋肉質な体質（高生産性組織）へと、変えていく「体質改善プログラム」。
キーワード:
- 効率化、自動化、標準化、コスト削減、生産性向上

1-2. なぜ、まず「守り」から、始めるべきなのか？

多くのDXコンサルタントが、最初に「守りのDX」から、着手することを、推奨します。それには、いくつかの、明確な理由があります。

成果が、分かりやすく、ROIを、示しやすい:
- 「〇〇の作業時間が、月間で、△△時間削減された」「ペーパーレス化により、年間□□円の、コストが削減された」といったように、成果が、具体的で、定量的に、測定しやすい。
- これにより、DXプロジェクトの、費用対効果（ROI）を、経営層に、明確に示すことができ、次なる、より大きな投資への、承認を、得やすくなります。
成功体験を、積みやすい（クイックウィン）:
- 比較的、スコープが限定されており、成果が出るまでの期間も短いため、「やれば、できるんだ」という、小さな成功体験（クイックウィン）を、組織内に、生み出しやすい。
- この、成功体験が、DXに対する、社内の、心理的な抵抗感を和らげ、変革への、ポジティブな機運（モメンタム）を、醸成します。
「攻め」への、原資と、時間を、創出する:
- 「守りのDX」によって、削減されたコストや、効率化によって、生み出された「時間」。これこそが、次なる「攻めのDX」に、挑戦するための、貴重な「原資」となります。
- 日々の、非効率な業務に、忙殺されている状態では、新しい、イノベーションを、考える、精神的な余裕は、生まれません。

1-3. 「守りのDX」の、具体的な“武器”（テクノロジーと、手法）

① RPA (Robotic Process Automation):
- 経理部門の、データ入力や、人事部門の、レポート作成といった、定型的な、PC操作を、ソフトウェアロボットが、自動化する。
② クラウドSaaS（会計、人事、経費精算など）:
- freeeや、マネーフォワードクラウド、SmartHRといった、SaaSを導入し、バックオフィス業務全体を、ペーパーレス化・効率化する。
③ ビジネスチャット / グループウェア:
- Slackや、Microsoft Teamsを導入し、社内の、コミュニケーションの、スピードと、透明性を、向上させる。
④ ワークフローシステム:
- 稟議や、各種申請といった、社内の、承認プロセスを、電子化・自動化する。
⑤ AI-OCR:
- 紙の、請求書や、注文書を、AIが、高い精度で読み取り、データ化するプロセスを、自動化する。

1-4. 「守りのDX」を、成功させるための、KPI設定

「守りのDX」の、成果を、客観的に測定するためには、以下のようなKPIが、有効です。

時間に関するKPI:
- 特定業務の、平均処理時間（リードタイム）
- 残業時間
- 自動化によって、削減された総作業工数
コストに関するKPI:
- 印刷費、郵送費、保管費といった、直接的なコスト
- 人件費換算での、削減コスト
品質に関するKPI:
- 手作業による、ミスや、手戻りの発生率
従業員満足度に関するKPI:
- 従業員エンゲージメントスコア
- 特定業務に対する、従業員の、ストレスレベル（アンケート調査）

「守りのDX」は、派手さには、欠けるかもしれません。しかし、それは、企業の、競争力の「土台」を、築き、従業員が、より人間らしい、創造的な仕事に、集中できる環境を、整えるための、極めて重要な、第一歩なのです。
この、業務改善のプロセスは、関わる社員にとって、自らの仕事を、見つめ直す、最高のスキルアップの機会となります。

2. 「攻めのDX」とは何か？“業界の、常識”を、破壊する、価値創造

「守りのDX」によって、強固な、経営基盤を築いた企業が、次に目指すべき、地平線。それが、「攻めのDX」です。
これは、単なる、既存ビジネスの、延長線上にある、改善活動では、ありません。
それは、デジタル技術を、触媒として、ビジネスモデルそのものを、再発明し、新しい市場を、創造する、非連続な、イノベーションへの挑戦です。

2-1. 「攻めのDX」の、基本的な定義と、目的

定義:
- デジタル技術を、活用して、既存の、製品・サービスを、高付加価値化したり、全く新しい、デジタルサービスや、ビジネスモデルを、創造したりすることで、売上・利益の、拡大と、新しい、競争優位性の確立を、実現するための、取り組み。
主な、関心領域:
- 顧客（Customer）と市場（Market）。
アナロジー:
- 体質改善（守りのDX）を終えた、アスリートが、最新の、トレーニング理論や、栄養学（デジタル技術）を、取り入れ、これまでの、自己ベストを、大幅に更新し、新しい「勝ちパターン」を、確立していく「パフォーマンス向上プログラム」。
キーワード:
- 価値創造、ビジネスモデル変革、顧客体験（CX）、パーソナライゼーション、データ利活用

2-2. なぜ「攻め」への、転換が、不可欠なのか？

「守りのDX」による、コスト削減には、いずれ、限界が訪れます。
効率化を、突き詰めても、ゼロ以下には、なりません。

持続的な、成長を、実現するためには、コストという「分母」を、小さくする努力と、同時に、売上・利益という「分子」を、大きくする努力が、不可欠です。
「攻めのDX」は、この「分子」を、非連続に、成長させるための、強力なエンジンなのです。

また、デジタル・ディスラプターが、次々と登場する、現代において、既存の、ビジネスモデルに、安住すること自体が、最大のリスクです。
自らが、業界の「ゲームのルール」を、書き換える、「攻め」の姿勢を持たない企業は、いずれ、外部の、新しいプレイヤーによって、その存在を、脅かされることになるでしょう。

2-3. 「攻めのDX」の、具体的な“武器”（テクノロジーと、手法）

① 顧客データ基盤 (CDP / CRM):
- オンラインと、オフラインの、顧客データを統合し、顧客を、360度で理解するための、全ての「攻め」の、起点となる、司令塔。
② MA (マーケティングオートメーション) / SFA (営業支援システム):
- データに基づいた、パーソナライズされた、マーケティングと、科学的な、営業活動を、実現する。
③ AI / 機械学習:
- 顧客一人ひとりに、最適な商品を、推薦（レコメンド）したり、解約の予兆を、予測したりする。
④ IoT / センサー技術:
- 製品を、インターネットに繋ぎ（コネクテッド・プロダクト）、利用状況データを、収集。そのデータを、活用して、新しいサービス（予知保全など）を、提供する。
⑤ VR/AR / メタバース:
- これまでにない、没入感のある、新しい顧客体験を、創造する。

2-4. 「攻めのDX」を、成功させるための、KPI設定

「攻めのDX」は、「守り」に比べて、成果の不確実性が高く、短期的なROIを、算出しにくい、という特徴があります。
そのため、従来とは、異なる、新しい「モノサシ」が、必要となります。

顧客価値に関するKPI:
- NPS®（ネット・プロモーター・スコア / 顧客推奨度）
- 顧客満足度（CSAT）
- 顧客解約率（チャーンレート）
- LTV（顧客生涯価値）
新しいビジネスモデルに関するKPI:
- 新規デジタルサービスの、売上高 / MRR（月次経常収益）
- アクティブユーザー数（MAU / WAU）
- 顧客獲得コスト（CAC）
イノベーションの、プロセスに関するKPI:
- 新規事業アイデアの、提案件数
- MVP（Minimum Viable Product）の、リリース数
- 仮説検証の、サイクルタイム

「攻めのDX」は、短期的な、利益だけでなく、未来の、キャッシュフローを、生み出す「無形資産（顧客基盤、データ、ブランド）」を、いかにして、構築できたか、という、長期的視点での、評価が、不可欠となるのです。

3. あなたの会社は、どのステージ？企業ステージ別の、最適戦略

「守り」と「攻め」。
どちらのDXが、重要か、という問いは、不毛です。
答えは、「両方、重要である」。
しかし、企業の、体力や、DXの成熟度に応じて、どちらに、より多くの、リソースを、配分すべきか、その「重心」は、変わってきます。

ここでは、企業のDXステージを、3つの段階に分け、それぞれのステージで、どのような戦略を取るべきか、その、最適解を、考察します。

3-1. ステージ①：DX黎明期｜まずは「守り」を、徹底し、成功体験を積む

このステージの、企業の状態:
- DXへの、取り組みが、始まったばかり。
- 社内には、まだ、紙と、Excelを中心とした、アナログな業務が、数多く残っている。
- 従業員の、デジタルリテラシーも、まだ、高いとは言えない。
- DXに対する、社内の、期待と、不安が、入り混じっている。
取るべき戦略：守り 90% : 攻め 10%
- 最優先事項:
  - 徹底的な「守りのDX」によって、目に見える、分かりやすい「成果」を、早期に、創出すること。
  - ペーパーレス化、業務自動化（RPA）、クラウドSaaS導入といった、ROIの、明確な施策に、集中的に、投資します。
- なぜか？
  - この段階で、不確実性の高い「攻めのDX」に、手を出しても、失敗する可能性が、極めて高い。
  - まずは、「守り」で、小さな成功体験（クイックウィン）を、積み重ね、「DXは、本当に、我々の仕事を、楽にしてくれる」という、ポジティブな、共通認識を、社内に醸成することが、何よりも重要です。
- 「攻め」への、準備:
  - この段階での「攻め」は、本格的な、事業開発ではなく、市場調査や、競合分析、そして、従業員の、デジタルリテラシー向上（リスキリング）といった、「未来への、種まき」に、留めるべきです。

3-2. ステージ②：DX成長期｜「守り」の成果を、「攻め」の原資へ

このステージの、企業の状態:
- 「守りのDX」が、一定の成果を上げ、社内の、業務効率は、大きく改善された。
- 削減された、コストや、創出された、時間という「原資」が、生まれている。
- DXへの、成功体験を通じて、従業員の、変革への、マインドセットも、ポジティブに、変化し始めている。
取るべき戦略：守り 50% : 攻め 50%
- 戦略の、転換点:
  - 継続的な、業務改善（守り）を、進めつつ、「守り」で、生み出した原資を、本格的に「攻め」のDXへと、再投資し始める、重要な、転換期です。
- 具体的な「攻め」のアクション:
  - 顧客データ基盤（CDP/CRM）の、構築:
    本格的な、パーソナライズ・マーケティングの、土台を築く。
  - 既存製品の、IoT化:
    製品に、センサーを取り付け、顧客の、利用状況データを、収集し始める。
  - 小規模な、新規デジタルサービスの、MVP開発:
    リーンスタートアップの、手法で、新しいビジネスの、仮説検証を、始める。
- 人材戦略:
  - この段階で、データアナリストや、UI/UXデザイナーといった、「攻め」を担う、専門人材の、採用や育成（スキルアップ）を、本格的に、開始する必要があります。

3-3. ステージ③：DX成熟期｜「攻め」が、企業の、アイデンティティとなる

このステージの、企業の状態:
- DXが、特別な「プロジェクト」ではなく、企業の、当たり前の「文化」として、根付いている。
- データに基づいた、意思決定が、組織の、隅々まで浸透している。
- 失敗を恐れず、新しい挑戦を、称賛する、アジャイルな、組織風土が、醸成されている。
取るべき戦略：守り 20% : 攻め 80%
- 企業の、変貌:
  - この段階に至った企業は、もはや、元の「製造業」や「小売業」では、ありません。
  - データを、中核とした「テクノロジー企業」へと、その、アイデンティティを、変貌させています。
- 活動の中心:
  - ビジネスの、中心は、継続的な、新しい顧客価値の創造（攻め）に、完全にシフトします。
  - 既存事業の、改善（守り）も、AIなどを活用し、自律的に、最適化され続けます。
人材戦略:
- 社内外の、最高の知性を、結集させ、オープンイノベーションを、加速させます。
- 全ての従業員が、常に、学び続けること（リスキリング）が、当たり前の、文化となっています。

あなたの会社が、今、どのステージにいるのかを、客観的に、見極め、身の丈に合った、しかし、少しだけ、挑戦的な、戦略を描くこと。それが、DXという、長い旅路で、遭難しないための、賢明な、航海術なのです。

4. 「守り」から「攻め」へ。DXを、進化させるための、戦略的ステップ

「守りのDX」と「攻めのDX」は、決して、分断されたものでは、ありません。
むしろ、「守り」の、活動の中で、得られた「資産」こそが、「攻め」の、成功を支える、強力な、土台となるのです。
ここでは、「守り」から「攻め」へと、スムーズに、DXを、進化させていくための、具体的な、ステップを、解説します。

4-1. ステップ①：「守り」のDXで、「データ」という、新しい“石油”を、掘り当てる

「守りのDX」が、もたらすもの:
- RPAや、SaaSの導入、業務プロセスの、デジタル化は、単に、業務を効率化するだけでなく、これまで、紙や、人の頭の中にしか、存在しなかった、貴重な「業務データ」を、デジタルな形で、蓄積し始めます。
例:
- SFA（営業支援システム）を導入すれば、「どの営業担当者が」「どの顧客に」「いつ、何を提案し」「その結果、どうなったか」という、営業活動の、全プロセスが、データとして、蓄積されます。
- 勤怠管理システムを導入すれば、全社員の、労働時間の、詳細なデータが、蓄積されます。
重要な、マインドセット:
- これらのデータを、単なる、業務の「記録」として、捉えるのでは、ありません。
- それは、自社の、ビジネスの、リアルな実態を、映し出す「宝の山」であり、次なる「攻め」の、意思決定を、支える「新しい石油」であると、認識すること。

4-2. ステップ②：BIツールで、掘り当てた“石油”を「見える化」し、分析する

役割:
- 蓄積された、業務データを、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールを、活用して、ダッシュボードなどで、可視化し、組織の、誰もが、理解できる形に、変換します。
具体的な、アクション:
- SFAのデータを、分析し、「受注に、繋がりやすい、顧客の、共通パターン」や「トップセールスの、行動特性」を、発見する。
- 勤怠データを、分析し、特定の部署に、過度な、残業が集中していないか、その原因は何かを、探る。
組織に、起こる変化:
- この、データ分析の、プロセスを通じて、組織内には、「経験や、勘」だけでなく、「客観的な、データ」に基づいて、物事を、判断する、という、データドリブンな文化が、徐々に、芽生え始めます。

4-3. ステップ③：データから得られた「洞察」を、新しい「攻め」の、仮説へと、繋げる

役割:
- データ分析から、得られた「洞察（インサイト）」を、元に、「どうすれば、もっと、顧客価値を、高められるか」「どのような、新しいサービスが、考えられるか」という、「攻めのDX」の、具体的な「仮説」を、構築します。
例:
- 洞察（インサイト）:
  SFAのデータ分析の結果、「Aという課題を抱える、Bという業界の、中小企業」が、最も、受注率が高いことが、判明した。
- 攻めの、仮説:
  - Webマーケティング戦略:
    これまで、手当たり次第に、行っていた、Web広告の、ターゲティングを、この「Aという課題 × B業界」に、特化した、メッセージに、絞り込むことで、広告の、費用対効果を、2倍にできるのではないか？
  - 新規サービス開発:
    この、特定セグメントの、顧客に対して、さらに、深い価値を提供するための、新しい、オプションサービスを、開発すれば、顧客単価を、1.5倍に、できるのではないか？

4-4. ステップ④：「攻め」の仮説を、アジャイルに検証し、学習する

役割:
- 構築した、仮説を、リーンスタートアップの、手法で、MVP（Minimum Viable Product）として、素早く、市場に投入し、その結果を、データで、検証します。
この、サイクルこそが、DXを、進化させるエンジン:
- この、「守り（業務効率化） → データ蓄積 → 分析・洞察 → 攻め（仮説構築） → 検証 → 学習」という、一連の、ポジティブな、学習のサイクルを、組織として、回し始めること。
- それこそが、「守りのDX」を、単なるコスト削減で、終わらせず、企業の、持続的な、成長エンジンへと、進化させていくための、唯一の、道筋なのです。

この、一連のプロセスを、リードする経験は、あなたのキャリアアップにおいて、極めて価値のある、実績となります。

5. まとめ：「守り」で、足場を固め、「攻め」で、未来を、掴み取れ

本記事では、DX戦略の、両輪である、「守りのDX」と「攻めのDX」について、その本質的な違いから、企業の、成長ステージに応じた、最適な戦略、そして、「守り」から「攻め」へと、進化するための、具体的なステップまで、あらゆる角度から、解説してきました。

DXという、壮大で、先の見えない、航海において、
「守りのDX」は、あなたの船の、船体を強化し、浸水を防ぎ、航海の、安全性を高めるための「守備」の、活動です。
「攻めのDX」は、新しい航路を、発見し、まだ見ぬ、宝島（新しい市場）を、目指す、エキサイティングな「攻撃」の、活動です。

この、二つの関係は、サッカーの、チーム戦略に、似ています。

鉄壁の、守備（守りのDX）がなければ、どんなに、優れた攻撃陣を、擁していても、試合に、勝ち続けることはできません。
しかし、ただ、守っているだけでは、決して、得点を奪うことはできず、勝利を、掴むことはできないのです。

重要なのは、自チームの、現在の、戦力と、対戦相手（市場環境）を、冷静に分析し、試合の、状況に応じて、「守り」と「攻め」の、バランスを、柔軟に、変化させていく、戦略的な「賢さ」です。

あなたの会社は、今、どちらの、フェーズにいますか？
- まずは、守りを固め、失点をなくすべき、時期ですか？
- それとも、リスクを取ってでも、得点を奪いにいくべき、時期ですか？
守りで、得た、ボール（データと、リソース）を、いかにして、効果的な、カウンター攻撃（攻めのDX）へと、繋げていきますか？

この、戦略的な「問い」を、経営層から、現場まで、全てのメンバーが、自分ごととして、考え、対話し始める時、あなたの会社の、DXは、単なる「掛け声」から、勝利を目指す、一つの「チーム」としての、力強い、鼓動を、始めるでしょう。

そして、その、困難で、しかし、やりがいに満ちた、変革の、ピッチの上で、汗を流す、経験こそが、あなたを、個人として、大きく成長させ、未来の、キャリアを、輝かせる、最高のスキルアップの、機会となるのです。

さあ、あなたの、チームの、フォーメーションを、確認し、次の、試合への、キックオフの笛を、高らかに、鳴らしましょう。