Webマーケティング戦略の立て方：目的設定からKPI策定までの7ステップ

2025.07.21

「SEOに強い記事を書けるようになった」
「Web広告の管理画面の操作は、一通り覚えた」
「Instagramのフォロワーを増やすコツも、分かってきた」

Webマーケティングの個別の戦術（“木”）を学ぶことは、スキルアップの重要な一歩です。しかし、それらの戦術をただ場当たり的に実行しているだけでは、まるで地図も目的地も持たずに、高性能なエンジンと鋭い舵を持つ船で、闇雲に海をさまよっているようなものです。

なぜ、あなたのマーケティング施策は、期待したほどの成果を生まないのでしょうか？その原因のほとんどは、全ての活動の土台となる「Webマーケティング戦略」、すなわち「森」全体を設計する視点が欠けていることにあります。

この記事では、単なる「作業者」から、ビジネスの成果に責任を持つ「戦略家」へと、あなたのキャリアアップを加速させるための、Webマーケティング戦略の立て方を、目的設定からKPI策定まで、具体的な7つのステップで徹底的に解説します。

この戦略的思考法は、あなたのリスキリングの旅において、最も価値のあるスキルセットとなるでしょう。

なぜ、場当たり的な施策は失敗するのか？戦略の重要性

戦略なき戦術は、徒労に終わる。これは、ビジネスにおける不変の真理です。「流行っているから」という理由でTikTokを始めたり、「競合がやっているから」という理由で広告を出したり。こうした場当たり的な施策が、なぜ失敗しやすいのでしょうか。

「木を見て森を見ず」の罠

戦略がない状態とは、「木を見て森を見ず」という状態に他なりません。

リソースの浪費: それぞれの施策が連携していないため、限られた予算や時間、人材といった貴重なリソースが分散し、中途半端な結果しか生まれません。
メッセージの不一致: 各チャネルで発信するメッセージに一貫性がなくなり、顧客にブランドの価値が正しく伝わりません。
成果の測定不能: そもそも最終的なゴールが明確でないため、個々の施策が成功だったのか失敗だったのかを、正しく評価することすらできません。

これでは、どんなに優れたスキルアップをしても、ビジネスの成果に繋げることは難しいでしょう。

戦略がもたらす3つの力

一方で、明確なWebマーケティング戦略は、あなたの活動に3つの強力な力を与えてくれます。

羅針盤の力: チーム全体が「どの山の頂上を、どのルートで目指すのか」という共通の目標と方向性を持つことができます。
資源配分の力: 「どの武器（施策）に、どれだけの弾薬（予算・工数）を集中させるべきか」という、最適なリソース配分を可能にします。
意思決定の力: 「この新しいアイデアは、我々の戦略に合致しているか？」という明確な判断基準を提供し、日々の意思決定のブレを防ぎます。

【完全ガイド】Webマーケティング戦略策定の7ステップ

それでは、ここから、具体的で、実行可能なWebマーケティング戦略を策定するための、7つのステップを順に見ていきましょう。

STEP1：環境分析 – 3C分析で現在地を正確に把握する

どんな旅も、まずは現在地を知ることから始まります。マーケティング戦略における現在地把握のための、最も基本的で強力なフレームワークが「3C分析」です。

Customer（市場・顧客）:
- 市場の規模や成長性はどうか？
- 顧客は誰で、どのようなニーズや課題を抱えているのか？
- 顧客の購買行動（情報収集の方法、購入の決め手など）はどのようなものか？
Company（自社）:
- 自社の強み（Strength）と弱み（Weakness）は何か？（SWOT分析も有効）
- 自社の製品やサービスの、独自の価値は何か？
- 使える予算や人材といったリソースは、どのくらいあるのか？
Competitor（競合）:
- 主要な競合は誰か？
- 競合は、どのような戦略を取り、どのような強みを持っているのか？
- 競合が満たせていない、市場の「隙間（機会）」はどこにあるか？

この3つの視点から、自社が置かれている状況を客観的に分析することが、全ての戦略の土台となります。

STEP2：目的設定 – KGIを明確にし、ゴールを定める

環境分析で現在地が分かったら、次はこの戦略を通じて達成したい、最終的なゴールを定義します。ビジネスの世界では、これをKGI（Key Goal Indicator / 重要目標達成指標）と呼びます。

KGIは、曖昧な精神論ではなく、具体的で、測定可能な目標でなければなりません。

悪い例: 「会社の売上を伸ばす」「ブランドの認知度を高める」
良い例:
- 「Webサイト経由の売上を、1年後に、現在の月商500万円から800万円に引き上げる」
- 「BtoBサービスの、オンラインでの新規リード獲得件数を、半年間で月間50件から100件に倍増させる」

このKGIが、あなたの戦略全体の「北極星」となります。

STEP3：ターゲット設定 – ペルソナを鮮明に描き出す

「すべての人」をターゲットにすることは、「誰にも響かない」ことと同義です。KGIを達成するために、あなたがアプローチすべき、最も重要で、最も熱量の高い顧客層は誰なのかを定義します。そのために有効な手法が「ペルソナ設定」です。

ペルソナとは、あなたの理想的な顧客を、まるで実在する一人の人物のように、詳細に描き出したものです。

基本情報: 年齢、性別、職業、年収、居住地、家族構成など
価値観・性格: どのようなライフスタイルを送り、何を大切にしているか
情報収集行動: 普段、どのようなメディア（SNS、雑誌、Webサイトなど）に接触しているか
悩み・課題: その人物が、あなたの製品・サービスに関連する領域で、どのようなことに困り、何を解決したいと思っているか

このペルソナを鮮明に描くことで、チーム全員が「〇〇さん（ペルソナ名）に届けるためには、どうすればいいか？」という、共通の顧客視点を持つことができます。

STEP4：提供価値の定義 – 独自の強み（USP）を言語化する

ターゲットであるペルソナに対し、競合ではなく、なぜ「あなた」の製品・サービスを選ぶべきなのか。その理由を、明確な言葉で定義します。これをUSP（Unique Selling Proposition / 独自の売り）と呼びます。

USPは、STEP1の3C分析で明らかになった、「顧客が求めていて（Customer）、競合は提供できておらず（Competitor）、自社だけが提供できる（Company）独自の強み」から導き出されます。

例: 「忙しいビジネスパーソン（ペルソナ）のための、業界で唯一、専属コンサルタントが付く、挫折させないオンラインリスキリング講座（USP）」

このUSPが、今後の全てのマーケティングメッセージの核となります。

STEP5：チャネル・施策選定 – カスタマージャーニーに沿って考える

目的（KGI）、ターゲット（ペルソナ）、提供価値（USP）が定まったら、いよいよ具体的な戦術の選定です。ここで重要なのが、「カスタマージャーニー」の視点です。

カスタマージャーニーとは、ペルソナが、あなたの製品を全く知らない状態から、最終的にファンになるまでの「旅の地図」です。この旅の各段階で、ペルソナの心理状態に合わせて、最適なチャネルと施策を配置していきます。

認知段階: まだ何も知らないペルソナに、まずは存在を知ってもらう。
- 施策例: SNS広告、ディスプレイ広告、SEO（お悩み解決系のキーワード）
興味・関心段階: 興味を持ったペルソナに、より詳しい情報を提供する。
- 施策例: 詳細なブログ記事、ホワイトペーパー、メールマガジン登録
比較・検討段階: 競合と比較しているペルソナに、自社を選ぶ理由を提示する。
- 施策例: 導入事例、お客様の声、他社比較記事、無料相談会
購入・契約段階: 最後のひと押しで、行動を促す。
- 施策例: リスティング広告（指名検索）、リターゲティング広告、限定クーポン

STEP6：KPI策定 – 目標達成への道のりを可視化する

KGIという最終ゴールにたどり着くための、中間的なチェックポイントを設けます。これがKPI（Key Performance Indicator / 重要業績評価指標）です。

KPIは、STEP5で選定した各施策の成果を、具体的な数値で測るための指標です。

KGI: Webサイト経由の売上月800万円
KPIの例:
- Webサイトの月間セッション数：20万
- セッションからのCVR（購入率）：1%
- 購入単価：4,000円
- （計算：20万セッション × 1% × 4,000円 = 800万円）

このようにKPIを設定することで、KGI達成へのプロセスが分解され、「今月はセッション数が足りないから、SEOとSNS広告を強化しよう」といった、具体的なアクションに繋がりやすくなります。

STEP7：実行・分析・改善 – PDCAサイクルを回す

戦略は、策定して終わりではありません。実行し、その結果を分析し、改善し続けることで、初めて生きたものとなります。

Plan（計画）: ここまでのSTEP1～6で立てた戦略。
Do（実行）: 計画に基づき、コンテンツ制作や広告出稿などの施策を実行する。
Check（評価）: Webアナリティクスツールを使い、設定したKPIが達成できているかを、データで検証する。
Act（改善）: 検証結果に基づき、「なぜうまくいったのか」「なぜうまくいかなかったのか」を分析し、次の計画（Plan）を、より精度の高いものへと改善する。

このPDCAサイクルを、粘り強く回し続けることこそが、Webマーケティング戦略を成功に導く、唯一の道です。

戦略立案スキルを身につけ、市場価値の高いマーケターへ

この7つのステップを見て、「難しそうだ」と感じたかもしれません。しかし、この戦略立案のスキルこそが、あなたを、単なる「作業者」から、ビジネスの成長に不可欠な「パートナー」へと引き上げる、最も価値ある能力です。

「作業者」から「事業の成長パートナー」への進化

個別の施策を実行できるマーケターは、世の中にたくさんいます。しかし、「なぜ、その施策が必要なのか」を、ビジネス全体の視点から、論理的に説明し、設計できる人材は、非常に希少です。この戦略的思考を身につけることは、あなたの市場価値を飛躍的に高め、より上流の、やりがいのある仕事へと繋がる、確実なキャリアアップの道筋です。

未経験からのリスキリングで、戦略思考をどう学ぶか？

フレームワークを学ぶ: まずは、3C分析やSWOT分析、ペルソナ設定といった、この記事で紹介したような基本的なフレームワークを、書籍やオンライン講座で学びましょう。
仮想で戦略を立ててみる: 自分の好きなブランドや、自身の個人ブログなどを題材に、この7つのステップに沿って、仮想のWebマーケティング戦略を立ててみてください。この「思考のトレーニング」が、非常に有効です。
実務で「なぜ？」を問い続ける: 今の仕事で、上司から「このバナーを作って」と指示された時、ただ作るだけでなく、「なぜ、このタイミングで、このターゲットに、このメッセージを伝える必要があるのですか？」と、その裏側にある戦略（＝Why）を問い、理解しようと努める癖をつけましょう。